Jean-Francois Gramain (Pragmatik Partners) : “Il faut veiller à ce que tous les intérêts soient alignés”.

Quelles sont les principales règles d'or et stratégies que vous recommandez de suivre lors de la négociation avec les banques en tant que conseil ?

La relation avec les banques doit être basée sur la confiance, idéalement sur un modèle gagnant / gagnant. Avec notre expérience d’anciens banquiers, nous savons trouver le juste compromis pour que la banque soit intéressée et motivée pour travailler avec nos clients. Les négociations sont facilitées très rapidement par la qualité des clients avec qui nous les mettons en relation ; ces derniers bénéficient ainsi de leurs experts (notamment en ingénierie patrimoniale) et voient leur demande de financements facilitée.

Nous sommes transparents dans nos attentes vis-à-vis de nos partenaires bancaires, nous sommes ainsi plus efficaces et répondons plus rapidement à la demande de notre clientèle. Il est important de se montrer réactif et coopérant pour donner à notre dossier le maximum de chances de réussite. Des comptes-rendus réguliers sur l’état d’avancement sont impératifs de part et d’autre pour maintenir une bonne dynamique.

Nous intervenons aussi dans des situations de blocage, lorsque le dialogue est rompu ou difficile avec la banque ; dans ce cas, nous prenons le temps de comprendre l’historique de la relation et cherchons à préserver l’ancienneté de la relation.

Point important : chez Pragmatik Partners, nous ne gérons pas ni ne donnons de conseils financiers à nos clients, nous ne sommes pas en concurrence avec les banques : nous sélectionnons les meilleures dans le respect d’un cahier des charges prédéfini. C’est l’une des clés d’un partenariat de qualité, et de long terme.

Ce savoir-faire particulier devient essentiel dans la relation banque / conseil extérieur, comment réconcilier des cultures et attentes très différentes ?

Ma longue expérience dans le monde bancaire (plus de 20 ans) apporte un avantage considérable. Je maîtrise donc extrêmement bien “les coulisses” du métier. Je peux plus facilement jouer les intermédiaires et modérer le cas échéant les attentes de chaque partie.

Il faut respecter ses partenaires, et ne pas chercher à ne faire que du “cost killing”. Chaque service a un juste prix, et il faut veiller à ce que tous les intérêts soient alignés.

Nous avons la culture bancaire, et nous en faisons profiter nos clients : nous parlons le même langage que nos interlocuteurs, nous connaissons leurs contraintes, leurs forces et leurs faiblesses. Nous gagnons du temps en ne demandant pas aux banques des services, des prix ou des prestations avec lesquelles elles ne seraient pas confortables.

Nous devons nous tenir informés des stratégies commerciales, des offres de qualité que nous souhaitons pouvoir proposer et/ou mettre en avant. Le screening de leurs offres et l’entretien d’un tissu relationnel fréquent avec les banquiers et leur direction sont également primordiaux.

Pouvez-vous partager des exemples de stratégies de négociation réussies que vous avez utilisées pour obtenir des conditions avantageuses pour vos clients lors de la négociation avec les banques ?

L’appel d’offres est un bon moyen d’obtenir des conditions de marchés en termes de tarifs, et des présentations précises des gestions des banques. Nous ne sommes pas focalisés sur les frais, la performance réalisée et les conditions (notamment en termes de risque) prises pour les réaliser sont aussi importantes. Nous avons obtenu des accès à des offres de qualité, en négociant parfois les seuils d’accès. Je préfère faire bénéficier à nos clients de solutions de gestions plus pointues et pertinentes, plutôt que de négocier quelques centimes de frais. Chaque partie en est d’autant plus gagnante sur le long terme.

Tout le monde sait calculer une performance nette : les clients sont d’accord pour payer le prix d’une solution de gestion de qualité, d’un service et d’un back office efficaces. Et nous aussi ! C’est plus confortable, et nous perdons moins de temps dans le suivi et les éventuelles demandes de correction. Enfin, pour répondre précisément à votre question, nous couplons en général deux demandes de services / prestations pour obtenir les meilleures conditions sur des enjeux plus importants. Notre réseau et les bonnes relations que nous entretenons au quotidien avec nos partenaires bancaires nous permettent de proposer des conditions préférentielles, sans insister, car les banques savent que nous allons jouer le jeu.

Au contraire, comment gérez-vous les situations où les exigences d'une banque peuvent ne pas correspondre aux objectifs spécifiques de vos clients. Le cas échéant, quelles sont les approches que vous utilisez pour résoudre les divergences et parvenir à des compromis satisfaisants ?

Les situations de blocage sont peu fréquentes, elles surviennent principalement lors de notre entrée en relation avec un nouveau client.

Notre priorité reste la même : essayer de régler le problème avec la banque et conserver la relation existante. Soit nous cherchons d’autres solutions de gestion dans l’offre de la banque, soit dans d’autres services. Le recours à d’autres partenaires est la dernière option, lorsque toutes les précédentes ont échoué.

Les banques ont aujourd’hui des offres de gestion diversifiées, sur mesure, mais il est parfois nécessaire d’échanger longuement pour les trouver car elles ne sont pas toutes proposées naturellement. La qualité de nos interlocuteurs joue également ; nous cherchons à construire des relations de long terme avec les banques, mais aussi et surtout avec des hommes et des femmes investis et de qualité. Ce sont elles/eux qui vont prendre en main la relation client : nous sommes donc encore une fois avec des intérêts alignés.

La relation tri partite client / banque / conseil extérieur peut être créatrice de valeurs pour toutes les parties.

Pour les clients qui nous font déjà confiance, nos grilles d’analyse en amont de la demande nous évitent de nous retrouver dans ce type de situation. Nous connaissons bien nos partenaires bancaires et nous n’avons pas de mauvaise surprise.

Nos clients sont des clients importants et intéressants en termes de PNB pour les banques, le compromis se fait naturellement, la banque n’a pas intérêt à les voir partir. C’est l’une des clés de notre modèle : nos clients sont rentables pour les banques, dans une fourchette raisonnable, négociée et validée par tous. Le compromis viendra naturellement.

C’est beaucoup plus compliqué avec un client non rentable : nous n’avons que peu d’arguments pertinents pour négocier. Nous évitons donc de nous retrouver dans cette situation, en étant dans une position de demandeur sans rien pouvoir offrir en face / en contrepartie.

Considérez-vous que les exigences des banques pénalisent le développement de votre activité ?

Le ralentissement observé sur les financements nous a obligé à chercher d’autres partenaires pour accompagner efficacement nos clients, notamment des courtiers et intermédiaires spécialisés. Ils connaissent d’autres prêteurs, d’autres banques, d’autres réseaux qui nous ont donné accès à de nouvelles sources de financement.

La pression réglementaire ne peut pas être contournée et/ou évitée : nous jouons notre rôle de guide et ne le prenons pas comme une contrainte. C’est devenu la règle, et il faut l’accepter. Nous cherchons à bien comprendre en amont les besoins de la banque pour éviter au maximum les allers-retours, inutilement chronophages.

Les exigences des banques ne pénalisent pas le développement de notre activité, c’est une source de valeur ajoutée que nous apportons à nos clients. Tant que le discours des banques sera compliqué, nos clients auront besoin de nous pour « traduire » leurs demandes. Et notre profil d’ “hommes de l’intérieur” facilite les choses. Et est par ailleurs très recherché.

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